鏖战下半年！家居建材行业的生意怎么做？ 四条路顺势破局！

自四月以来，建材市场逐渐回暖。

一方面，市场需求逐步复苏，交易量强劲上升；另一方面，复工复产全面落地，产能增长迈入上行通道。

更关键的是，一二线企业全面激活，经营攻势明显升级，既保持了一季度线上获客的力度，同时，以小区团购、门店活动、设计师+工长渠道、展会、大宗工程业务等为核心的线下运营措施，已经密集铺开。

一些率先动手的公司，已收割了不少机会。

家居建材市场持续回暖

密集攻势已拉开

无论是从生产端，还是市场需求端来看，建材市场都已呈现持续回暖的态势。

从生产端来看，3月开始的复工，家居建材行业的产能增长快速迈入上行通道。

尤其是行业里的重点企业，还在扩产，比如中国联塑在南昌举行了大型建材生产基地奠基仪式，计划投资20亿，生产PVC/PE/PPR等管道产品。伟星新材6月份在回答投资者提问时表示， 产能利用率已在70%左右。

在多个地方政府的2020年重点项目与扶持基金名单里，出现了陶瓷、卫浴、涂料、家具、管道等行业的企业，上百个新的项目投建得以启动，比如碧桂园智能卫浴产业园、佛山乐华家居总部生产基地、肇庆乐华恒业五金制品项目等。

部分上市公司将募资投建新项目纳入计划，比如雄塑科技，6月拟募资不超过5亿元，用于云南年产7万吨PVC/PPR/PE高性能高分子环保复合材料项目、新型管道材料等。

再看需求端，房地产投资与交易的回暖，给建材市场注入了一剂强心针。据国家统计局的数据，2020年前5月，房地产开发投资额累计人民4.6万亿元，同比减少0.3%；房屋竣工面积累计2.37亿平方米，同比减少11.3%，两个数据虽说都是同比下降，但比前几月有明显增长，而且同比减少幅度都在收窄。

其中，单看5月，房地产投资额、竣工面积、商品房销售面积、土地出让金总额都保持了增长，所有指标都有改善，市场强劲复苏。

来自中国建筑材料流通协会的建材家居卖场销售数据，主要反映了零售市场向好的变化。一季度，全国规模以上建材家居卖场累计销售额为934.6亿元，同比下降高达53.45%。

但3月开始回暖，一直到5月，恢复形势保持得非常好。比如5月，以销售额来看，当月实现647.21亿元，环比上涨23.08%，同比下降30.88%。

虽说没有恢复到去年同期水平，但是同比下滑继续收窄，环比上涨继续，让大家看到了希望，说明越来越多业主开始装修、开始买家具建材。

更典型的是，众多建材企业积极备战，多种营销手段上阵， 比如广州美亚、中国联塑等，借助云直播的方式推广产品，发展客商。

下半年的路怎么走？

得益于国内疫情得到有效控制，而海外部分市场也正在解禁，从走势来看，上半年回暖的态势将延续到下半年。

其中一个关键转折点在于，五、六月份的情况大有好转，大部分指标正在恢复到去年的同期水平，部分品类已出现小幅增长。这只是一个开始。

受新基建的推动，包括建筑防水、主材、塑料管道、给排水、家具等市场，还可能出现增长局面。

当然，这种增长不会属于所有企业，企业的两极分化还会继续，强者恒强，弱者恒弱。

再者，疫情冲击之后，买方可能会重新评估风险，供应商需要重建信任，而这正是优秀企业的大好机会。

要想下半年打一个漂亮的逆转战、抓住机会，重点还得多方布局，深挖核心渠道的潜力，做宽客源，可以考虑从四个方面集中攻关：上新品、铺渠道、捕捉新机会、抓展会，同时继续保持对线上流量的挖掘。

支招一：上新品

通过上新品、打爆款、推新技术的做法，往往提升品牌形象，增强品质背书能力，进而带动交易，成功撬动订单签约。

自然，新品能帮助提振市场，但由于大量企业密集上新，从中脱颖而出的难度随之增大。只有采取更多有效的办法，同时着手工程、展会、经销商、线上、媒体等立体化的渠道，或许更能打开局面。

支招二：铺渠道

市场复苏之后，意味着寻找商机的创业群体也会逐渐增加，上半年靠线上招商会，配合直播、社群与销售人员的一对一服务。

下半年招商、拓宽渠道的工作，将回归到线下，这个时候的招商力度不能停，空白城市、空白渠道的布局都得想办法继续推进，借助展会重启的机会，预计大量经销商、采购方到现场，厂家可恢复展会招商。

对于经销商来讲，铺渠道、拓宽客源同样是核心工作，援引江苏建材大商吕旭升的建议，单一渠道抗风险能力太差，走多渠道模式只要找对办法，更能应对外部竞争与市场风险，获得持久增长。

支招三：捕抓新机会

今年有一个重要的机会，就是老旧小区改造。按照国务院的计划，预计改造城镇老旧小区3.9万个，涉及居民近700万户，比去年增加一倍，重点是2000年底前建成的住宅区。

中达证券的测算认为，2000 年以前建成城镇住房建筑面积大于 90 亿平方米，需改造老旧小区建筑面积大于 50亿平方米，未来所需总投资额大于 6 万亿元。

无论如何，这项改造工作带来的建材类需求非常可观，预计将拉动对管道、供水、电线、门窗、涂料、地板、瓷砖、灯具、家具等产品的需求。

就各个省市来看，推出专项计划的也不少，并且已经具体落实，这里面有很多可以争取的机会，一是根据自己的条件，想办法接手政府安排的老旧小区改造订单。

二是想办法转化老旧小区里的客户，其中不少人存在装修翻新需求。

支招四：抓展会

7月开始，一些重点展会将陆续启动，之前是线上办云展会，现在回归到线下。

客观来讲，展会对恢复经济和振兴行业具有不可替代的作用，一方面它可以展示行业面貌与气象、凝聚企业合力、帮助行业提升商贸活跃度、提升行业景气度的高效平台。

另一方面，对企业来讲，一场有影响力的行业展会，可以影响更精准的客户群体，招募经销商，拓宽客户渠道。

除上述办法之外，不容忽视的是，上半年大力做的建材线上营销，不能荒废了，比如直播、社群、线上的云展厅等，该抓的还得继续抓好，与线下展会形成联动，市场效果无疑更好。